Omnichannel B2B: A nova forma de se relacionar e vender no mercado entre empresas
O omnichannel B2B se tornou uma alternativa para melhorar o setor de vendas do mercado entre empresas. Essa nova forma de atender e vender impactou rapidamente o mercado B2C e deve fazer o mesmo no B2B.
A solução não é mais vista como tendência, e sim como necessidade para qualquer empresa do ramo business-to-business. Atualmente, o Whatsapp, e-mails e mídias sociais são formas de captar leads e criar um relacionamento para vendas.
Essa forma de venda implica diretamente no modelo antigo de negócio. Antes, o mercado entre empresas exigia muito o contato pessoal, visitas, almoços e eventos para realização de negócios. Isso fazia com que, muitas vezes, o custo de aquisição de clientes fosse muito maior do que a venda para a empresa.
O omnichannel B2B espera trazer uma experiência de negócio empresarial similar ao que é encontrado hoje no ramo B2C. O motivo disso é a preferência dos novos líderes e gestores pelas negociações semelhantes ao seu cotidiano de clientes.
Nesse novo método de venda, o cliente percorre diversos caminhos até efetuar sua compra. Eles procuram reviews, lojas e preços por mais de um canal. Por isso, o multicanal alinhado faz com que a empresa que está no ramo consiga captar a atenção dos clientes.
Como implementar o omnichannel B2B
O maior desafio dos empreendimentos é integrar os ambientes online e offline. Entre esses dois pontos existem diversos gargalos de comunicação e de ações. Visando acabar com essa lacuna, o omnichannel funciona desde o estágio de descoberta até o pós-venda em ambos os ambientes.
Primeiramente, para implementá-lo é vital a empresa ter um CRM bem estruturado. Com a ferramenta bem otimizada, o vendedor consegue acessar as informações de forma dinâmica tornando o mapeamento de clientes nas etapas de venda mais fácil.
Após otimizar o CRM, a empresa precisa padronizar seus canais de atendimento, utilizando o discurso correto para cada estágio da jornada. Dessa forma, a experiência da outra organização se torna mais agradável em sua jornada de compra.
Leia também: Entenda como o Machine Learning pode trazer insights para sua empresa
A padronização dessas informações e da comunicação evita mensagens erradas para o cliente que, por exemplo, acabou de adquirir um produto ou solução e não quer receber outras ofertas, mas sim de insumos que ele possa precisar após a compra.
Essa forma de venda é conhecida por cross selling e pode agregar muito no mercado B2B, como também no omnichannel.
Integrar o online e offline obriga que a organização ofereça todos os seus serviços e descontos em ambos os canais. Seja na visita presencial ou em seu site, as condições de compra devem ser iguais para não influenciar na decisão de compra.
Autonomia ao cliente B2B
A autonomia é o grande fator nesse modo de vender e atender. Antes, as ligações eram praticamente diárias, desgastando os vendedores que precisavam fazer muitas ligações.
A instituição McKinsey & Company elaborou um estudo sobre o cenário do omnichannel no mercado B2B. A pesquisa entrevistou 2.618 profissionais envolvidos nesse mercado. Esse estudo mostra como pode ocorrer a jornada de compra no mercado B2B.
Cerca de 59% dos entrevistados preferem nas etapas iniciais de pesquisas, canais que eles consigam pesquisar sem auxílio de um representante de compras. Eles querem ter autonomia para pesquisar melhores condições dentro do mercado.
Para ter essa autonomia é necessário que informações importantes sobre os produtos estejam disponíveis de forma fácil. Essa é uma das maiores reclamações no mercado entre organizações.
Saiba mais: Tecnologias emergentes que devem evoluir nos próximos anos
O mesmo estudo apresenta que 50% dos clientes B2B dizem que faltam informações em canais online, além de 49% reclamam da usabilidade desses canais virtuais. Então, além de estruturar o CRM, a instituição precisa se dedicar ao seu site, mídias sociais, Whatsapp e e-mails.
O Whatsapp é um caso à parte no Brasil, pois é o canal preferido entre os entrevistados. O Brasil lidera na América Latina a utilização do aplicativo em fechamentos de negócios. 16% dos entrevistados preferem concluir compras através desse canal, 5% a mais que e-mails.
Além de conclusão de compras, o canal é utilizado para fazer recompras sem complexidade ou para reposição de mercadorias. O Whatsapp também é utilizado para marcar reuniões com fornecedores.
Mostramos a importância dos canais digitais dentro do omnichannel, mas onde está o papel do vendedor nessa estrutura? A participação do vendedor está diretamente na conclusão de negociações e na solução de dúvidas.
Uma das maiores reclamações apresentada no estudo é que os representantes comerciais não possuem autonomia na negociação. E não possuem informações para ajudar a outra companhia.
Mas com a integração de informações da jornada de compra, o representante comercial consegue ter maior visibilidade sobre a corporação para saber qual a melhor solução para cada caso atendido.
Agora que você conhece as formas de relacionar com outras empresas através do omnichannel B2B, não deixe de colocar as ações em prática para alcançar vendas que gerem valor para sua empresa e para seus clientes.
Por: Grupo Artico